“专精特新 聚势同行”广东省中小企业发展促进会17周年年会暨“2022年度岭南好企业”发布，已于2月23日圆满举行。 活动特邀国家级专精特新“小巨人”企业——东莞市爱玛数控科技有限公司董事长王国权，分享《全球隐形冠军——爱玛之路》。爱玛是全球率先同时拥有成熟的视觉、订制、真皮、规材、样品室、高层裁床等六大解决方案的多物料智能裁切系统供应商。 以下为演讲全文，摘编有删减： 大家下午好，我是爱玛数控创始人王国权。爱玛是一家成立20多年的小企业，但在细分领域走出了一条独特的发展路径。今天，我将与大家分享爱玛是如何一步一步发展成为隐形冠军的。 世界隐形冠军有很多条件和指标，如行业或世界公认的：世界级技术与品质、全球化销售与服务、国际化品牌等，这些都需要企业通过时间沉淀。而在隐形冠军的市场领导力方面，也有产品质量、销量、知名度、信誉、传承等多维度的评价标准。 在爱玛成为隐形冠军的这一两年中，我对市场领导力也有重要体会：市场领导力意味着我们能够成为甚至制定行业标准，能够找到最好的客户，同时通过前沿知识和经验配合客户开发，就会形成持续引领行业的技术以及心理优势，有利于企业创造并保持世界第一的市场地位，形成正向反馈。 2022年，爱玛成功实现了产品产销数量全球第一，在未来十年，爱玛还将持续发展，争取做到营收额和利润总额全球第一。 回看爱玛走向隐形冠军这一路，有赖于长期主义、市场细分和深度聚焦三项坚持，并创造了综合优势。 壹 长期主义 从第一眼看到这个产品，做到领跑世界，我用了22年时间。 爱玛发展成为全球隐形冠军其中一个重要理由是坚持长期主义：坚定成为冠军的信念，承受成为冠军的挑战，做一切成为冠军必须做的事。 选择好要坚持的方向，其它的就交给时间。比如全球视野、行业理解、成本为王、技术领先、国际品牌、全球运营、本土团队等，这些都建立在企业坚持长期主义的基础上才有可能实现。 大多数经营企业多年的企业家都知道，企业坚持长期主义面临着非常多的挑战，包括需要抵挡机会诱惑、承担沉没成本等，还要接受政策调整、国际形势的急剧变化、同行“相煎”等问题带给企业的冲击。 贰 市场细分 爱玛的立足点是找到一个细分领域。我们没有想着去做百亿、千亿的大产业，只是希望找到一个一年几亿、十几亿的细分领域来立足，然后不断移动，不断探索，持续走出舒适区。如今，爱玛推出的AMSC center(All Material Smart Cutting Center全物料数智化裁切中心）引领全球，独一无二。 而赛道并非一成不变，面对新潮流涌现，企业需要不断尝试。比如，我们前一两年针对新能源汽车做了一些部署，乘着去年新能源汽车增长的势头，爱玛在2022年还能实现双位数增长。 人生没有白走的路，每一步都算数。爱玛走过的路也许有坑，但是我们最后发现，它构造出爱玛独一无二的竞争力。 叁 深度聚焦 爱玛也敢于深度聚焦。我们企业内部有个产业研究中心，专门研究客户甚至客户的客户在发生些什么、是怎么变化的，以此发现重要机会点。在这个机会点上，我们敢于舍弃一些既得利益，勇于全力以赴。比如说2016年，我们洞察到全球运动鞋产业的高增长，以及于2018年聚焦第四代鞋面制造技术的革命。 每一个真正实现价值的机会，都需要4到5年时间沉淀。2018年11月19日，阿迪达斯的一家核心代工厂联系我们。他们想做一个未来十年要做的鞋面工艺，说全世界都没有人做，希望我们能配合工厂研发，和我们阐述了一些构思。但是说很容易，真正要做的时候非常难，因为这在世界范围内都是没有先例的。 我们经过无数次内部讨论，用了接近半年，才有了一些初步想法，也请到他们的领导层过来参观。但实际上，当时我们内部依然存在着很多要解决的问题，包括技术方案与如何验证等。 又过了很长时间，我们终于把它验证出来，能够实现当初的构想，做出了第一代设计。这第一代设计顺顺利利地在工厂里做了10万双鞋子，我们觉得终于逮到了一个机会，应该能迎来大爆款。当时在行业中，我们是首家能实现这一想法并把设备做出来的企业。 但是站在品牌方阿迪达斯的角度，就觉得我们的机器又大又笨，而且有一个工位的功能是浪费的。于是我们又重新开发，做了第二代。第二代设计把原先的设想完整实现，在技术、工艺设计、功能上都能够达到非常理想的状态。我们又以为抓到了机会。因为这种360度旋转的视觉裁切技术全世界都没有人尝试过，里面很多技术细节，包括噪音、安全、功能等都无可挑剔。 但是新挑战来了，原来阿迪达斯的要求不仅仅是要成片的产品，还要求成卷的、有不同颜色的材料也要能适用等等。品牌方随便再提一个要求，我们又干了两年。最终，爱玛练就了一个非常能打的产品，获得2022年度东莞杯国际工业设计大赛优秀奖。我们终于实现了一个非常完美的组合，有力地推动了产业发展。 肆 综合优势 爱玛能够成为行业内的全球隐形冠军，还因为思维格局。想要成为国际品牌，就要按照国际惯例及标准执行；想要实现全球运营，就必须遵守国际通用的高准则。 爱玛还会不断引入新标杆来进行学习赶超，提升我们企业团队的自身能力。我们服务苹果、特斯拉、耐克、阿迪达斯以及全球多个领域数一数二的企业，这些企业的高标准也鞭策着爱玛内部团队持续成长。 爱玛也在有意识地不断放大优势。除了好产品，我们还通过卓越的供应链管理能力、极致成本的制造能力和优秀的应用技术架构等构建强大的防火墙与护城河。我有一点非常自豪，爱玛学习而不模仿、竞争而不破坏。我们从来没有想过把竞争对手“打死”，从来不去copy，但是我们会学习、会超越。 同时，爱玛坚持培养市场领导力，通过不断升级强化品牌形象和持续的市场活动，做到自下而上的持续努力，收获顶级客户，提升销售业绩，形成从量变到质变的真正市场领导力提升。 爱玛出色的全局研发能力和工业设计能力，会让竞争对手感受到巨大挑战。技术不比对手差，实用性比对手更佳，产品外观和功能比对手更完善，这就形成了越来越强大的竞争优势。 爱玛还有内部合伙人机制，利益共享形成企业迅速成长发展阶段的强大凝聚力。昨天有一个供应商说，爱玛是整个行业当中员工跳槽数量最少的企业。 总括来说，爱玛综合优势包括研发优势、规模优势、服务优势等，我们的初心是持续不断地去创造价值，让世界更美好是我们努力的原动力。 希望我们能够与在座的各位一起迈向可持续发展的未来。谢谢大家的聆听！