行者视角 | 有土此有财

农业社会比较好理解“土”与“财”的关系

　　“有土此有财”来自于《大学》，原文是：“道得众则得国；失众则失国。是故君子先慎乎德：有德此有人，有人此有土，有土此有财，有财此有用。德者，本也；财者，末也。外本内末，争民施夺。是故财聚则民散，财散则民聚。是故言悖而出者，亦悖而入；货悖而入者，亦悖而出。”

　　意思大概是人有德，就能聚人，有人土地就能够产出，就有了财，有了财就可以用于国家建设。所以，徳是一切的根本，如果上位者把财看得很重要，就会远离人心，如果上位者疏财，百姓反而会拥戴你。与民争财的政府，最终会众叛亲离，什么也得不到。

　　这段话用在中国古代的农业社会，非常好理解。土地是天下财富的根本。如果换在今天的工业社会，“有土此有财”的土是什么？

　　首先，土是“地”，相对于“天”的存在，受天规则的限定，要依照天的规律。人也受到地规则的限定，所以人要依照地的规律。我们常讲，天时地利与人和。

　　天受什么规则的限定，道的规则限定，这里不再赘述。所以有“人法地，地法天，天法道，道法自然”之说。

　　天可以理解为天时，比如农业社会，天时可以是趋势、环境与气候，地的功能就是通过耕种而产出。工业社会的产出在哪里，借助现代的工业技术。所以今天的农业借助工业化的很多成果，比如化肥、农药、生物技术、农业机械、大棚、光源等等，我们讲采用现代科技作用于农业生产的是现代农业。当然，它必须合于道与自然，否则也有反噬。

工业社会的“土”和“财”是什么

　　而工业本身如何体现“有土此有财”？厂房就是生产要素，但在现代的产业体系中，新的生产要素可是技术、品牌、数据、设计等等，我们是否可以理解，地要产出财，不仅仅是土地本身，还要有其他要素参与。

　　这些要素中，关键还是人的要素。农业社会土地的产出靠人，工业社会产出也需要靠人。所以工业社会中，“有德此有人”的说法依然成立。

　　工业社会初期的靠人，主要依靠体力劳动力，现代的工业体系的新要素中，也是靠人，主要是靠人的智力，德鲁克称为“知识人”。

　　但有人有地也不一定能够产出“财”，它还必须是有效、有竞争力、有效率的产出，没有竞争力的生产产品变不成真正的“财”。所以，产出“财”，还必须经过一些验证。

　　一是技术验证。说明产品确实通过技术创新，提供了新的市场价值。比如苹果智能手机，提供了比以前手机更多的通信、内容功能。新能源汽车提供了比传统汽车更好的性价比等等。技术验证讲的是技术闭环与价值实现。

　　中国市场的传销来源于国外商品的分销体系，比如美国的安利，安利产品它必须在技术上有其市场价值，只不过它用分销渠道代替传统商场。很多企业产品没有技术验证，没有提供足够的市场价值，只依靠分销，所以很快就变成传销骗人，甚至发展为诈骗与绑架勒索。

　　二是商业验证。有技术不一定能够转换成为有市场价值的商品。有位企业家，听说罗汉松值钱，种了很多的罗汉松，讲价值多高。但如何卖掉罗汉松，是一个商业闭环系统。有时候，建立一个商业系统可能比商品本身还昂贵。

　　很多年前，我有一位澳洲的朋友，他在巴布亚新几内亚有一片很大的森林，估值超一百亿，他的家产有一百亿？但要把森林里面有价值的木头砍出来，必须修建码头、公路等等，可能要投资多少亿，他没有这些钱，那一百亿也就是空中楼阁。

　　很多企业愿意花心思去搞技术，但没有想好商业模式，就容易把企业变成技术重资产的企业，变现不了。

　　现在很多企业把资金投在一些工业园区、度假村、农业种养等等的重资产项目，但没有多少产出，如果用现金折现率的收益折算，那实际资产就会大打折扣。如果没有办法止损，慢慢就会变成负资产。

　　我最近经常讲，市场经济，商业模式非常重要。华为的很多高科技技术都突破了，但越是传统制造业，中国市场轻工品的品牌，服装、日化品、化妆品、奢侈品的品牌，还是以国外品牌为主。

　　有商业系统与模式，才能够把技术价值变现为“财”。

　　三是客户验证。没有客户就没有机会实现技术产品的价值转换，客户在哪里，客户的消费习惯与偏好，客户的语言，在互联网时代变得更为重要。

　　很多优秀的互联网公司不仅仅要流量，还需要通过算法来预测客户的需求，要比用户更理解用户。

　　很多电商公司的“小单快返”模式就是一种客户验证方式。接近用户、接近用户需求就是接地气。

　　工业时代“有土此有财”的土是什么，就是价值、通路与用户界面，就是价值与到达，就是接地气。接到地气，越是接近用户就有财的产出。

　　用户、社群、消费场景在哪里，商业模式与创新就在哪里。

从“土”到“财”需要转换

　　“有土此有财”就是价值到达用户的力度，是到达率，是接地气的程度。

　　很多人没有读过多少年书，但经商的本领高，就是有行动力、接地气。很多人书读的多了，反而夸夸其谈的多，做事不落地，最后“年老色衰”，一事无成。

　　很多企业家经常说做生意要听老婆话，老婆就是财，我觉得有道理。一般而言，女人比较细致，比先生会算小账，日常生意，多听听太太的意见，准没错。当然，我讲的是“日常生意”。

　　企业有时候进入一个新生意，不熟悉新生意的门道，就接不了地气，穿透力就不够。没有投资前的学习，成本低。当资金投入了再学习，学习成本就非常高，产出效率就很低。甚至学习还没有成果，项目就夭折。

　　看到想到与做到看是一个事，实际是两回事，两个世界。马云可以出商业思想是因为有卓越团队在落地。一般而言，思想家成不了企业家，思想家想赚钱，就出书、演讲与贴牌就可以，这也是他们的小闭环与接地气。商业思想很难落地闭环，他们没有组织与团队的杠杆，商业上就难成气候。

　　“有土此有财”是一种洞察力与穿透力。任何高屋建瓴与天才构想，而没有落地的能力，它始终仅能是纸上谈兵与秀而不实。而落地需要组织与系统去实现，没有团队与组织，就是接不了地气，其结果也是水中捞月与镜中花月。