行者视角 | 企业的江湖

　　最近我们几位会员企业家，在一家台资企业聚会。这家企业长期给世界很多的高科技品牌公司供货，拥有很多可以解决国内“卡脖子”的技术，可惜就是进不了国内的主流市场。随着国内一些外资企业供应链外迁，该企业也被迫向东盟转移部分产能。

　　我们参观了该企业，无论是研发体系，还是安全生产、绿色环保，几乎都是尽善尽美，符合国家标准。有一位企业家说，按照这种标准，企业每年要多出几千万的生产成本，如果企业的生产规模上不去，企业就很难形成利润。

　　另外一位企业家感慨地说，在中国经营企业，技术、江湖、资金，缺一不可。他说，在改革开放初期，企业要赚钱，第一要素就是江湖。商业的江湖是什么，就是勾兑，勾兑关系，勾兑信息，互通有无。

　　改革开放的第一个江湖便是“官倒”的江湖。在价格双轨制度安排下，官员们利用手中权力，使用平价和市场价两个杠杆捞钱，左手计划，右手市场，用计划中的政策资源，勾兑成市场中的金钱。

　　开始是外汇指标，后来是各种各样的指标，也称“批文”，商品进口的免税批文，土地批文、紧俏物资批文等等，甚至是企业上市的批文，各种各样的经营许可、认证，都可以成为市场江湖上贩卖的“商品”。

为什么企业更愿意做外销

　　该台资企业的老板说，企业做外贸生意，就是简单，有确定性。他说，外企有些时候虽对产品要求近乎苛刻。但是，只要你的产品符合要求，该给的订单，该给的毛利率，该给的货款一定会给。

　　企业老板说，他也知道，现在的国内市场规模大，有机会，就是切不进去。所以，哪怕企业有技术储备，他也不敢随意扩大产能，担心的是产品没办法拓展市场。

　　我跟最近把产能转移东盟的企业家交流，提到“为何把企业迁出去”。他们说，如果不迁出去，可能订单就没了。他们说，外资企业现在都有窗口指导，哪怕企业到东盟不同国家投资设厂，都有比较详细的指引。除非，产品确实离不开中国供应链的，可以暂时在中国生产的，否则都随时断单。

　　台湾企业家说，在国内做生意，最头痛的就是关系，其次就是应收账款，第三就是各种各样不确定的因素，感觉国内市场的江湖水太深。

　　我跟一位来内地多年的香港企业家二代交流，提到“他是怎么理解关系的”。他说，经营企业，就是经营关系呀，他们企业，要引进日本的技术，经常要去日本，跟日本人去小酒吧喝酒，要沟通感情。在内地跟客户做生意，请客户吃饭，也很正常。

　　我问，那为什么一些外企觉得国内市场需要寻租，需要搞点“腐败”才行。他说，搞“腐败”简单直接，搞关系应酬，更花精力。我问，站在香港人的角度，如何理解国内的“关系”？他说，早期，内地人普遍没钱，香港人又有花小费的文化，所以普遍采用花钱办事的办法。所以，他的很多朋友认为他来内地搞工厂，一是搞腐败，二是包小三。

　　我问他，香港人现在比较少从事制造业，制造业企业靠钱能够解决问题吗？他说，不行，技术与产品是第一位，客户价值还是最重要的。香港人也好，台湾人也好，不要投其所好简单的用钱解决问题。他也建议，出去国外投资，千万不要动辄用钱解决问题。否则，虽然人家得了你的好处，但不会在内心尊重你。

江湖并不是简单的勾兑

　　我问一位在外企工作多年的朋友，既然大家认为中国市场环境复杂，但为何很多跨国企业能够在中国赚到大钱。他说，改革开放初期，外国投资在中国投资，都是政府花大力气招商引资来的，基本上得到中国政府的保护。其次，很多外资企业经营都比较规范，都比较符合国家的法规，一般而言，比较不受干扰。

　　那他们如何拓展中国市场的。一是产品在中国有刚需的，属于卖方市场。二是有品牌效应的。三是公共关系做得好。

　　什么是公共关系。比如药企如何进入中国医疗系统，他说，每年都大量邀请中国的官员与所在行业的领导去外国培训考察。他说，他们以前在新加坡举办医院院长培训班，最高峰时候，每周都要几十个班，基本上国内三甲医院的院长都培训过。

　　那不就是培训班吗？他说，平常要请医院院长见面，基本没机会。但如果安排出国培训，两周时间，企业还专门安排两位培训助理照顾好你的学习生活。人与人建立了感情，不用行贿，也可以做成生意，中国是人情社会嘛。

　　我问，车企呢。他说，不要以为国外品牌的车企完全靠市场，在中国也要有关系。它们一般通过经销商来摆平地方关系。所以，大品牌的经销商除了资本，还需要在各地有强大的人脉关系，否则都难以打开局面。

　　总体而言，跨国企业在中国的市场，主要是以战略、资本、品牌为杠杆的市场模式，不是以关系为杠杆的市场模式。外国的小企业进入中国市场，主要是以外国企业供应链配套模式进入中国市场。改革开放初期的部分港资，中国的一些贸易公司，就是以关系为杠杆，并将礼尚往来的观念深刻的烙印在中国的商业文化中去。

　　商业关系，中国企业的江湖。

　　“处江湖之远则忧其君，居庙堂之高则忧其民”，这是范仲淹在《岳阳楼记》的一句名句，“江湖”是相对于“庙堂”而存在。

　　在武侠小说里面讲，“有人的地方就有江湖”，江湖是一种独立于政权之外的势力，也称是“武林江湖”。

　　中国古代是一个皇权社会，政府政权是社会的核心力量。但皇权不可能覆盖了社会的各个角落，所以，社会就会产生各种各样的补充力量。宗族的、宗教的、商业的、江湖的等等，所谓三教九流。

　　现代社会是商业社会，经济社会是一体化发展，甚至在“唯GDP论”的价值主张下，经济发展几乎成了政治能力的核心。

　　但中国经济是在中国特色的市场经济框架下发展的，一需要计划规划，二需要市场配置资源。计划由政府主导，市场由企业主导。相对于“庙堂”之上的政府权力，市场与商业力量，便成了中国社会的江湖。

　　江湖是制度规范与自由无序社会的夹角，社会不可能真的无序，它存在于制度覆盖不到，或者覆盖成本过高，或者无需覆盖的社会空间。江湖本身也是另外一种制度安排，是社会管理的灰色地方。制度规范覆盖不了也并非没有规则，它会产生社会的潜规则。

　　潜规则是明规则的补充，它的前提是不能破坏法律制度、社会道德所建立起来的社会规范。它是看不见的、没有明文规定的，可以约定俗成的，却又被广泛认同、起实际作用的规则。

　　中国武侠中的江湖有江湖规则，中国的商业江湖也有其规则，受生产关系、社会习俗、商业文化所熏习与塑造。生产关系没有变革，社会文化没有革新，很难塑造全新的商业文化。

江湖的格局

　　讲回跨国企业的一些潜规则，就是在没有违反所在国家法律下的一种公关手段。它们可以通过公益慈善的方式，通过潜规则的利益输送方式达成其商业目的。

　　当然，改革开放的几十年，跨国企业在中国的经济发展中扮演非常积极的角色，它们不仅给中国经济发展贡献了产值与税收，而且为中国经济发展培养了大量的人才。

　　很多跨国企业自建人才培训体系，其溢出就会给中国企业带来人才供给。其管理溢出也会不断提升中国企业的管理水平。我近期和一位国际会计师事务所的高管交流，她说，它们企业，每年都要培养新人去替代有经验的员工，有经验的员工很多就溢出成为很多民企上市企业的专业管理人员。她说，很多离职员工所服务企业也成了他们企业的业务来源。

　　有格局的企业从来都不是在太多的潜规则上做文章，而是在策略上做安排，是阳谋，不是阴谋。

　　一个优秀的企业，它总体的势能是在推动社会进步的。对于企业而言，经营效率的提升是对社会最大的贡献。企业人才的溢出，管理经验的溢出、优质供应链的溢出、产业边际效用的溢出、创新技术及商业模式的溢出等等，都是一个优秀企业的江湖，代表的是江湖中的侠义与格局。

　　中国国企是国家经济的基础，它既代表了体制内庙堂的意志，又要代表它在国民经济发展中的地位，它如何体现它是先进生产力的代表，为经济提供边际效应，国企也有它的庙堂江湖。

　　民营企业的江湖，必须提供以生产效率提升为前提的新模式、新技术及新产品组合，优化国企等大企业供应链，提供更加优质产品服务于社会不断提高的需求。

　　海外投资的民营企业，千万不要输出腐败与落后的商业文化，它要给所在国家带来先进的生产力、管理水平与中国人与人为善的文化，建设世界命运同体。必须代表中国新的影响。

结语

　　江湖总有公平与正义，江湖总有磊落的豪雄，江湖总有快意人生。江湖就是一个能量场，江湖是企业及企业家修炼的道场。江湖的本体就是良知，是无善无恶。