本来对于2022年，大家还是充满希望的。毕竟开年时候，全世界的疫情已经有所缓解，大家希望铆足干劲，把过去两年的损失给抢回来。
一季度的时候，虽然有春节假期，大家还是信心满满的。正当二季度大家准备大干一场的时候，上海疫情爆发了，涉及到华东地区的供应链、市场大受影响。企业连正常的出差、洽谈业务都被迫中断。
当上海疫情得到缓解以后，第四季度又来了个广州疫情爆发，控都控不住。于是转换了疫情防控的政策。没料到防控政策一转换，就引发了人群大规模的感染。
据我们多个企业家微信群的信息了解，有些企业感染人数达到90%，最少也是40-50%。一方面是企业生产线缺人，写字楼人去楼空；另一方面是大家都不敢出门，就是想组织人，都不会齐全。所有经营生产，又陷入困顿。
对于改革开放以来经济发展最难熬的一年，我想起了稻盛和夫的一本书《在萧条中飞跃的大智慧》。
稻盛和夫创立京瓷公司，也历经上个世纪70年代的石油危机，80年代的日元升值危机，90年代的泡沫破裂的危机，2000年代IT泡沫破裂的危机等等。经营企业，遭遇危机，是非常正常的事情。外部环境我们改变不了，而决定企业经营的，依然是企业的内因。
01 企业必须强化自身的经营管理 企业咨询管理师姚阳经常讲，企业经营的是质量，而非规模。他说，我们很多企业，在制定年度计划时候，第一目标就是销售规模，而非利润率。 而稻盛和夫在制定企业经营目标的时候，他非常重视的指标就是利润率。他认为，企业的利润率必须达到10%以上。企业没有10%以上的利润，不叫经营。甚至他认为，利润应该达到30%。只有这样，当企业在碰到极端的环境，哪怕销售下降只有正常年份的一半，仍然可以有利润。 稻盛和夫这么讲：在萧条到来之前，就应该尽全力打造高收益的企业体质，这才是经营。平时没能实现高收益，遭遇萧条，必须坚忍不拔，千方百计去克服萧条。他还继续讲：因为高收益是一种“抵抗力”，使企业在萧条的形势中照样能站稳脚跟，就是说企业即使因萧条而减少了销售额，也不至于陷入亏损。 姚阳过去三年在给刚刚上市北交所的奔朗公司做咨询的时候，非常重视两点，一是彻底削减成本，二是保持高生产率。他说过去几年，奔朗的销售基本没有增加，但为何利润率大幅提升，靠的就是彻底的降本增效。 奔朗过去三年，2019年，找到问题，夯实管理基础。2020年，解决限制企业发展的各种瓶颈，大幅度提升利润空间。2021年，研发新产品，拓展新市场。过去几年，奔朗公司在面对房地产退潮，企业主要产品陶瓷磨削工具市场萎缩，又是疫情肆虐的背景下，实现逆势增长，难能可贵，值得很多中小企业学习。 02 销售才是企业根本 稻盛和夫在应对大萧条的一个心得就是全员营销。全员营销不是全部人员都去当销售员，不是利用企业的某种垄断地位去绑架销售。而是建立以市场、客户为中心的整个运营体系。 稻盛和夫的想法是员工平时有不同的岗位，平时都会有好的想法、创意、点子，要激发员工在销售的各种创意，唤起客户潜在的各种需求。他认为，可以让非销售人员陪着销售人员跑客户、当助手，可能会改变销售人员的固有思维，创造新的销售场景。 生产人员、行政人员也去卖东西，他们就会明白营销不容易，而理解销售，因而能在本职工作中主动配合销售、服务销售。即便是专精特新企业，卖东西、销售产品仍然是企业经营的根本，企业所有的研发、生产的目标就是销售。 今年促进会特别邀请华为前数通产品线（华为3com公司）国际部渠道负责人、亚太区销售总监李江老师主持《2022年销售勇将之道训练营》，得到了我们很多会员企业的欢迎。李江老师讲：一、客户关系是第一生产力；二、只要掌握了方法，业绩翻一番不是难事，三、销售管理者做到最后，主要的工作都是管人。有机制、有方法论就可以打遍天下无敌手。他说华为就是去卖拖拉机，依然可以是世界老大。 他说，华为销售法的精神内核就是“训战+学习”。洞察市场情况，敏锐发现机会，组织团队取得胜利，最终成为在产品战场、区域市场上攻无不克、战无不胜的销售勇将。 姚阳都说，以前奔朗也犯过错误，就是企业投资不能以市场与销售为前提。脱离销售的任何投资行为、管理行为都是浪费企业资源，特别是企业还弱小的时候。 03 全力开发新产品 稻盛和夫认为，如果在平常，很多企业会因为工作忙碌而无暇顾及新产品，没空充分听取客户意见。萧条时期客户也会有空闲，如果主动拜访客户，听听他们对新产品有什么好主意、好点子，对老产品有什么不满或希望，把他们的意见带回来，在开发新产品和开拓新市场中发挥作用。 稻盛和夫曾讲过一个案例，就是京瓷的陶瓷产品开发新的应用场景的故事。京瓷曾用新型陶瓷的特性，生产出用于纺织机械的零件。就是纺织机械上陶瓷的硬度高、耐磨性好。但是由于经济不景气，纺织机械零部件的订单大量下降，于是京瓷利用产品特性开发了基于钓鱼鱼竿滑轮的产品。 姚阳说，奔朗的生存与发展，就是技术，奔朗就是一家技术公司。奔朗的主业是陶瓷产品的磨削工具，原来也是从替代进口走向国家市场的。奔朗这里面就花了很多的精力，研发基于金刚石超硬材料用于精密陶瓷、机床金属零部件加工的磨削工具。 奔朗的董事长尹育航厚实沉稳、虚怀若谷、好问而裕，他说，没有危机，就没有机会，没机会去改变、去调整、去创新、去革命，去从零开始。 04 拓展新兴市场 就在奔朗公司对门的科达公司，曾在沈阳法库陶瓷工业园的煤改气项目的投资连续3年亏损，企业遭遇滑铁卢。但科达于2016年在非洲肯尼亚投资的陶瓷厂，却创造了“当年动工，当年建成，当年投产，当年盈利”的成就。随后，科达还投资了加纳当地最大的工业企业加纳陶瓷厂。非洲的成功投资，让科达焕发了全新的生命动力。 地处顺德均安的新感动卫生用品公司的黎汉凡讲，疫情差不多了就去非洲考察市场与投资。他说他不大喜欢国内市场的规则，也太卷、太累，人口出生率也在减少。他说，非洲潜力巨大。 广东省建筑装饰材料行业协会的兰芳会长就准备在明年与我们组建两个考察团考察中亚与中东。兰会长讲，在中国看起来是落后产能的产品，其实在国际上是最有竞争力的。一是我们的产品质量与性能绝对可以比肩发达国家产品，另外就是我们的产品价格相对而言就是白菜价。但哪怕就是白菜价，都比国内市场高。 中东亚、南亚、非洲、美洲原来都是欧美日市场，东西不错，就是价格昂贵。中国产品现在的品质好，价格适宜，非常有竞争力，非常适合广东的企业走出去。 中国的企业既要讲政治，也不能太讲政治，企业就是要在商言商。这里面投资东南亚的，都是跟中美贸易战有关系。企业应该用超出中美贸易体系的视角去审视全球市场。欧美市场有一个优势，就是市场有规模、讲规矩，利润高。新兴国家的市场，中国人去多了，可能也会卷。但科达去了非洲以后，接上了锂材料与设备的资源，整合了可能就是一个新机遇。就是当我们走出去以后，可能发展我们的“卷”变成竞争力以后，可能一发不可收拾。 中国这个国家，人多事杂，有优势，也有劣势。优势就是卷了以后聪明人多，聪明人都很勤奋，劣势就是要建立规则很难。优势就是有市场规模，劣势就是市场很难透明，很多情况企业与市场讲不清楚。 中国要建立自己的市场规则、秩序、统一大市场，如果没有深刻的改革，也不容易。民营企业拓展国际新兴市场基于两个考量，一个是在国际市场获得更多的市场资源，塑造企业全新竞争力，二是当国家有需要的时候，支持国家的建设。 05 结语 零，是一切生命的开始，是无限生机的契机。中山科彼特的创始人周珂讲，我们现在的管理水平、人员是创业时候的五倍、十倍，为何效益是原来的负数五倍、十倍？ 我们都被熵增所缠绕，如果有一次萧条、艰难、死亡的经历，或许上帝可以给我们机会，再次从零开始。它不是简单的熵减，是企业与生命的再造，再造企业管理，再造企业销售体系，再造企业创新体系。 再次从零开始，是鹰之重生！
