本文将刊载于2022年10月24日《经济观察报》“微观视界”专栏，作者系广东省中小企业发展促进会会长谢泓。
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改革开放，大潮起珠江，珠江两岸涌现出一大批的三来一补企业、外资企业、乡镇企业。 随着国家经济改革的深化与开放格局的扩大，中国已经成为世界主要的经济体。广东也成为世界最重要的制造业聚集区域之一，涌现出一大批中小民营企业，一大批创业企业家，成为中小民营企业生长的沃土。 而今，世界经济格局正在发生巨大变化，中国产业发展也面临重大调整，产业重构、市场重建，珠三角的企业也面临一次重大挑战与考验。部分企业为未来的不确定性感到忧虑，陷入一时的迷惘。 然而，有危就有机，有挑战就有机遇。一批优秀的专精特新企业，正在用它们的高质量发展轨迹，书写时代产业的新篇章。 01 一家传统企业的再造 坐落于广东中山翠亨新区的新盛世机电制品（中山）有限公司（简称“新盛世”）是一家非常传统的制造业企业，其主要产品是吊扇，主要市场是欧美。 前些年，企业董事长卢齐荣曾一度感觉制造业企业如“鸡肋”，食之无味，弃之可惜，于是转而开发房地产，甚至把房地产发展到了马来西亚。 卢齐荣爱学习爱思考，有很强的思辨能力，以前学习MBA，现在学习DBA。近年，他越来越感到房地产泡沫的存在，于是把手头上的房地产、投资项目处理掉，集中精力回归制造业。 当坐回制造业工厂的办公室，卢齐荣感慨地说：心踏实了。回归新盛世，他有三把火。 第一把火是精益管理——引进精益管理人才，在企业内部全面推行精益管理。作为贴牌生产企业，新盛世议价能力不高，如果没有精益管理，这几年美国关税上升、运费上涨、原材料价格上涨所增加的成本，新盛世是扛不住的。 卢齐荣的第二把火是智能制造。通过精益管理，新盛世活了下来，竞争力得到提升，订单就保存下来了。且因为成本上涨太快，很多规模小的企业生存不下来，新盛世反而有了做大的空间。 传统制造需要有规模优势，卢齐荣不退反进，加大对企业智能制造的改造和投入，三年投入一个亿。卢齐荣说，改造后每年节省600人，三年就可以回收投入的成本。 卢齐荣的第三把火还没开始，但已心中有数。他接下来的想法是做电机产业。风扇的核心是电机，卢齐荣觉得电机有新空间。他所在的翠亨新区就在中山南朗镇拓展成立的开发区，是建设中的深中通道的结合部。 深中通道建成后，从这里去深圳前海就二十多分钟车程。卢齐荣琢磨，深圳的软件与中山的硬件如何结合，如何打造产业新生态，能否引发制造业新的发展空间。 卢齐荣的想法是做产业研究、发展基于电机研发应用的产业生态，形成新的产业竞争力。 他在2022年专精特新企业融资上市培育班的同学刘军是从事应用芯片设计的，刘军建议新盛世可以用芯片把交流电机换成直流电机。卢齐荣说，用芯片要增加成本，刘军的回答是如果有规模，芯片公司就愿意投入研发，把成本降下来。 卢齐荣说，以前扩大规模、扩大产能需要增加新的投入，现在把企业做好做到极致，很多想象不到的东西就会显现。有了规模效应，新盛世的不锈钢，是上游企业根据他们的需求定制的，就连他们机器人手的采购价格都比市场价格低。 以前，新盛世想上市，但毛利率低，产业传统。现在不一样了，通过管理提升、智能制造改造，产业拓展空间极大，卢齐荣又看到了上市的机会。 中国制造业很多行业产能过剩。产业集中度提高，有利于产业长远健康发展。但靠什么来引发产业格局的变化？ 以前，格兰仕的做法是规模加“价格屠夫”，现在的做法是由管理提升、智能制造所引发的产业变化。如果企业能够上市，产业生态能够重新打造，加上资本要素，企业发展就有很多新的空间。 中国制造业从贴牌制造、规模效应、自成体系到产业生态逐步形成，中国新制造正在慢慢展开全貌。孙中山说过：“凡百事业，收效愈速，利益愈小；收效愈迟，利益愈大。” 02 一家科技企业的逆袭 位于广州黄埔区的广州汉源新材料股份有限公司（简称“汉源”），是一家从事焊接材料生产的企业。 钎焊，是人类最早使用的材料链接方法，在四大文明古国的埃及和中国早期均有使用，是用低于焊件熔点的钎料和焊件同时加热到钎料熔化温度后，利用液态钎料填充固态工件的缝隙使金属连接的焊接方法。钎焊所用的填充金属称为钎料，即常说的焊料。 焊接钎料的锡基合金是电子组装不可或缺的材料，随着中国电子行业迅速发展，焊接材料有了发展空间。 汉源董事长陈明汉曾是广州有色金属研究院的科研人员，正是抓住这个机会，研发PCBA焊料，迅速占领市场，带领公司成为中国电子行业焊接材料的领先企业。 然而，尽管汉源的生产规模不断扩大，拥有行业内很多头部客户，但随着技术的扩散及行业竞争加剧，企业毛利率逐年下降。 于是汉源选择了一条非常艰难的科研道路，研究用于功率半导体模组、高端通信设备、LED产品、SMT组装等场合的焊接新材料、涂覆型焊料。 这是一种表面涂覆助焊剂的预成型焊片，所涂覆的助焊剂可选不同类型、不同活性等级、不同含量，可用于不同的金属化表面及焊接工艺。 但实际上的困难并非仅是技术攻关。新品研发出来后，包括华为在内的很多企业，仅是把汉源列为“备胎”企业。哪怕中美贸易摩擦后，汉源的备胎地位也没有及时得到“转正”，只是从第二“备胎”提升为第一“备胎”。 陈明汉说，华为的逻辑很简单，焊接材料成本对于一个通信设备而言微乎其微，企业犯不着为了省一丁点的成本而冒风险。而且，通信行业发展迅速，技术变化快，客户会经常性地碰到很多技术场景。汉源可能有一些产品不错，但毕竟技术积淀不够，对于新的技术要求，研发响应速度就会慢。 这是大公司不愿意跟小企业合作的原因之一。 陈明汉常说，没有中美贸易摩擦，就没有今天的汉源。华为都不愿意冒替代进口的风险，国企其实也不愿意。但在中美技术博弈的背景下，很多大企业所承担的制造业创新中心给汉源提供了机会。 现在，汉源的焊接新材料已广泛应用于高铁、5G通讯基站、新能源汽车、芯片封装、航天军工等领域。企业如今是诸多国际通信设备制造商的全球合格供应商，是中车的供应商，成为第三代半导体的新材料公司。 在陈明汉看来，技术是一回事，国家的政策、鼓励方向与采购支持，是高技术企业获得生存与发展空间的基础。他认为，中国制造业产业体系非常完善，但越到高精尖的技术，越是为美日所垄断。 没有客观上的中美贸易摩擦，没有主观上中国人自力更生的精神与政策支持，突破很难。 对于未来，陈明汉信心满满。他趁着企业有新的发展空间，加速企业的股权激励政策，现在员工也有了新状态。同时，既然已经靠一个产品进入大企业的供应链，在技术产品的多元化方面也可以下力气。 陈明汉说，公司现在正准备成立产业研究院。如果企业能够上市，有资本加持，企业的技术板凳会更加深厚，汉源对第三代半导体材料的技术储备会更加丰富。在中国市场崛起的背景下，汉源希望成为世界级的隐形冠军企业。 企业发展既要厚积薄发，也需要机遇。但愿中国的大企业们，能给中国中小企业们更多机会。中国的中小制造业企业，给点阳光，它就灿烂。 03 一家创业公司的突破 广州大象超薄路面技术开发有限公司（简称“大象路面”）规模不大，是一家技术型企业，只有几十位员工。但这家公司想做“天大”的生意——薄层沥青路面技术及材料的研发和生产。 上世纪九十年代末，中国陆续引进了道路建设的改性沥青技术。因其抗高温、降低噪声、延长公路使用寿命、降低路面维护费用、提高道路施工速度以及提高行车安全等方面的优势，该技术迅速占领国内的道路系统。 当时，大部分改性沥青品牌是外国品牌。由于沥青属于石油业的副产品，很多沥青品牌公司也都是巨无霸的石化企业。 大象路面的创始人李大为，研究生毕业后就来到广州，一开始在体制内的公路系统从事技术工作。 他发现了一种可以改变沥青行业格局的新技术，就是在沥青中加一种添加剂，使到现场作业的沥青可以改性，不用专门建设沥青搅拌站，从而省去大量的基站建设费用和运输费用，大大提高改性沥青施工的效率。 2012年，李大为辞去公职，注册公司，组建队伍，投入研发。2015年，他抓住广州市环城高速公路的水泥桥面实施“白改黑”工程，将水泥桥面改为沥青桥面的契机，带领大象路面迅速崛起。 水泥路“白改黑”当时有三个选择。 一是在水泥公路上刷一种特殊材料制成的黑色油漆。这种方式简单、便捷，成本低，但存在质量问题。 二是在路面开挖后重铺。这种方式简单明了、整齐划一，但刨掉、重建费用巨大，施工周期长。 大象路面的方案是在原有路面上直接铺设高性能沥青，形成薄层罩面。薄层罩面的核心技术就是改性沥青新材料，这是国际巨头、大公司尚未涉及的一个领域。 大象路面的科研成果主要是软化点大于100℃的高粘特种改性沥青，属行业领先技术。当时，甲方要大象路面承诺公路质量在三年以上，而公司承诺的是五年，实际上其使用寿命远远超过五年。项目的成功实施，让大象路面在行业内一炮而红，广东省内的项目络绎不绝。 更重要的是，经此一战，大象路面开始走出广东，走向全国。但在走向全国市场的同时，大象路面也碰到了前所未有的挑战：一个技术公司的市场思维。 上海大学的刘寅斌教授在《商业评论》发表大象路面的案例时就在思考，大象可以成为一家类似于华为的技术公司。中国市场规模够大，技术领先，应该可以容纳一家巨无霸的企业。 但我们跟李大为探讨发现，大象路面很难有一个机会。华为的本质还是经营，而非技术，一切围绕经营是华为的出发点与归宿点。任正非作为一位优秀的企业家，对企业很多思考都是非常本质的。抓不住经营本质的企业家，就会剑走偏锋。 大象路面还真是一家技术公司。它不仅在薄层罩面的技术发展上独树一帜，并且还扩展研发现在的施工设备，逐步改进配方。 同时，它还在储备更多技术：一是路面废旧石料的重复利用；二是沥青的冷拌冷铺技术，传统沥青作业需要加热，容易污染空气，对施工作业人员造成劳动伤害；三是研发取代传统石料的新型材料，在废料利用的基础上研发环保新型材料。 李大为觉得，大象路面拥有一个好赛道。他认为高速公路在今后十年内会逐步发展为“非开挖式”路面，功能以恢复为主。预防性养护方式，其中超薄罩面方式占约80%。按照养护里程8%计算，每年约22亿平方米，薄层约17亿平方米，经济总量约1000亿元。加上城市道路、国省县乡道的改造需要，每年估计有3000亿元的市场规模，未来15年总值约40000亿元的需求。 很多省的交通部门非常重视大象路面的技术，也要求公司落户当地，并游说会全力支持公司在当地的发展。 而在李大为看来，他就是一个技术人员，大象路面就是一家技术公司，如何跟政府、国企、施工单位打交道，这是他最头痛的问题。 04 一家制造业企业的嬗变 郭振发是一位非常有创新精神，喜欢喝“头啖汤”的企业家。 有一次他网购空调，在与上门安装的师傅交流中突然得到启示：如何获得用户体验，体现客户价值将是企业重要的竞争力。他一直希望，有一天，把自己的企业变成制造服务业，给客户带来全新体验。 于是，他开始了他的工业互联网梦、企业数字化梦。2015年提到互联网，大家可能会想到消费互联网，工业互联网和工业大数据更多只是些概念。 哪怕愿意为这个概念买单，实际上，郭振发也找不到花钱的团队。当时的佛山、三水找不到这种人才，他便跑到深圳成立了一家工业互联网公司。 郭振发创办的企业广东葆德科技有限公司（简称“葆德”），是一家从事工业空气压缩机生产的制造企业。他发现葆德空气压缩机的售后服务资源非常浪费，工作量不多，但要养很多人。 同时，他还发现，工厂里面常用的叉车、变频器的安装、保养、维修也存在同样的问题。为此，他开发了一款叫“工业帮手”的APP软件，号称“工业滴滴”。软件其实就是一个工厂设备安装工人的共享平台，高峰时注册的维修工有一万多人。 互联网企业烧钱多是烧投资人的钱，但郭振发在互联网烧的可是自己的真金白银。2015年葆德的销售额也就几千万远，但成立在深圳的互联网公司一年的费用就花了一千万元，几年下来就是几千万元。 但郭振发一直坚持他的观点，没有互联网的“工业帮手”，他就没有互联网的思维，紧跟时代、紧跟趋势的学习与投入都是值得的。 早年，葆德推出了首个空压机行业的线上工厂“葆德云”，后迭代为“星云销”。“星云销”主要是围绕销售以及售后服务端去解决产品的用户使用场景问题。 用户可在线上购买，VR远程实时查看产品生产进度。当空压机到达用户工厂，用户可在手机端进行呼叫附近门店进行安装。 同时，客户发现设备出现故障，手机扫码或者在微信“葆德云”上点击“服务报修”，录入信息、拍照发送，维修需求会被推荐到负责这道工序的维修人员手机上。维保师傅会提前准备好物料后再去现场。 同时，葆德还开发了数字化智能空压站，基于物联网和AI的智慧气站解决方案，通过对空压站现场数据采集，准确无误计算分析出空压站及各台机组。通过其气电比、耗电量等运营关键数据，可实现中控PC大屏及手机端实时能耗监管、自动抄表、远程管理等操作。 这大大降低了管理成本，大幅提升数据的准确性和报表实时性，减少耗电量，延长空压机的设备寿命，为企业实现安全生产、科学节能实现保障。 如今，数字化已经成为葆德新的竞争力。从总体效果看，其节能率可以达30%左右。从企业业绩看，今年来，单互联网服务产品销售已增加两倍，达到四千多万元，增长远比实体产品快速。 郭振发认为，中国制造以前跟外国产品比价格，后来是性价比。数字化时代，企业必须全力打造以客户为中心的全价值链营销、制造及服务体系。 企业必须由从关注技术产品向关注用户价值转型，需要建立新的服务能力，从卖产品到卖服务，卖基于互联网、数字化的整体解决方案。优质的服务会为企业带来更好的信誉和口碑，使产品更具竞争力。 因此，企业的服务业务可以逐渐从成本中心转为利润中心，在为客户提供快速优质服务的同时，可根据客户问题和痛点，充分挖掘客户新的需求，引导二次或多次复购。 今天的葆德工业互联网，已成为佛山制造业企业的一张名片，2021年被评为佛山市数字化智能化示范工厂，获政府奖励1000万元。 05 结语 一家传统制造业企业的再造，一家老科技企业的逆袭，一家新型技术企业的突破，一家制造业数字化发展的探索。笔者最近在走访“2022年专精特新企业融资上市培育班”（注：笔者所在单位广东省中小企业发展促进会正在开展的培育服务）的学员企业时，对这四家企业所展现出来的潜能感到特别震撼。它们的蜕变与创新，正是广东中小企业高质量发展的缩影。 周虽旧邦，其命维新。广东的中小制造业企业，生生不息，不断创新、不断前进，体现了广东制造业、广东经济发展巨大的韧性与底蕴。笔者作为一个微观经济的观察者，看到了风起青萍之末的变化，正在这些珠三角的中小企业的星星之火中，酝酿一场产业的大变局。