中国联通集团客户部总经理田文科
田文科：各位领导、各位嘉宾，大家上午好！首先允许我代表这一次高峰论坛的战略合作伙伴中国联通对各位领导、各位嘉宾的到来表示欢迎。我发言的主题是新技术、新市场与营销新模式。
作为运营商，谈到中小企业的营销新模式，还是从新技术、信息化技术对管理所带来的变革，给管理模式所带来的变革谈起。
我的发言分两个部分，第一个部分简单介绍一下中国联通，第二部分我们怎么样用信息化手段来实现管理的新模式。
中国联通成立于2008年10月5日，大家会问中国联通怎么2008年才成立，是2008年5月23号三部委发布了重组令。原来的6家运营商，合并为三家运营商，中国联通和中国铁通合并成为中国联通，这个既是一家百年老店，也是一家现代运营商。原来的中国联通成立于1994年，国家为了打破垄断由国家六部委共同发起，成立了一个公司，与原来的电信行业没有任何联系的公司，就是中国联通。中国联通完全站在一个挑战的位置来打破电信的挑战，国家领导人动中国联通进行了高度评价，江泽民、朱镕基、李鹏同志都有题词，江泽民写了一个“办好联动公司，发展电信行业，为现代化建设服务”。
今天的联通用户达到3亿户，其中移动达到1.58亿户，固定电话用户是1亿户，主要集中在北方，宽带电信用户达到4451亿户，市场规模超过1400亿。
新的中国联通也是一家全业务运营商，除了传统的业务、互联网业务以外，还做多媒体业务和BPO业务，包括在座经常使用了ITC业务。
中国联通也是目前在国内三家运营商里最大的光纤及传输网络的提供商。中国联通继承原来中国网通约90万皮长公里的光纤网络，中国联通约90万皮长公司的光纤网络，从而拥有真正意义上的两张覆盖全国的固定网络，是国内干线路由最丰富的运营商。
合并后的中国联通拥有大陆通达全球的海蓝资源50%的份额，也是国际资源最为丰富的国内运营商，有7个国际出口据，17条国际海蓝容量，7条国际卢兰容量。
中国联通也是信息化行业应用的提供商，尤其在商计行业运用里面。中国联动从去年拿到3G的牌照以后，是运用最成熟、价值量最丰富的网络做行业运用，面向社会各类的交警、公安、城管、税务等，面对所有的企业客户所做的移动OA。当人在运动状态下你没有办法有这个功能的，现在中国联通研发了能够在运动状态下处理文件的产品。现在有媒体做的移动采编、安全监控等，在现场可以拍摄图片文字，直接发送到后台的编辑系统去。还有一些在物联网方面，我们也做了大量的探索。智能公交、运城控制、环境检测、汽车信息化等。汽车信息化主要是把原来的轿车领域由原来单纯的运载工具，变成了运载工具加个人信息中心。汽车已经走过四个阶段，最早的汽车没有运载工序，后来汽车慢慢也有了娱乐，第一代是收音机，第二代是可以听歌，第三代到后来的可以看DVD，现在可以直接转入3G，把互联网上的信息放到你的汽车里面，这是汽车信息化。现在随着国家汽车产销量快速的增加，大部分人都在这方面运用得很广，这是在互联网方面。
在电子商务方面，我们进入了大量的手机银行，预计在IPhone4上市后会推出一些新的业务。手机航空，就是在手机上可以查到更多的信息，移动证券，可以提供证券的交易，包括期货的交易，以及大综商品的交易。在证券方面我们结合了前20大的证券商，做第三代证券交易工具，第一代交易是大金交易，第二代网上交易，从大金交易到网上交易用了10年的时间，网络交易由零发展到现在完成80%。现在我们跟证券行业这些巨头一起探讨以后，我们预计下一代是在手机交易，这是我们在信息化运用方面做了这些工作。
中国联通同时也承担系统继承、通信、系统设计、CA认证等服务，中国联通系统集成能源非常的强。国家的信息化网络都是联通集成，包括国家内外和外网都是通过联通来承建。这是一个总体情况。
中国联通也承担通信系统设计，在电信重组的时候，国家为了做好搭配。谈到信息化的时候还有一个东西就是CA认证在运营商里面得到了国家的许可。
中国联通有强大的重大项目保障能力，北京是以中国联通为主，例如一年“两会”的通信保障，各国元首访华的通信保障，香港回归、澳门回归，包括08年北京奥运会体育场馆等所有相关设施都是由联通做的。
现在中国联通也调整了自己的公司愿景—“信息生活、创新服务”。下面我想谈一下中国联通对中小企业信息化新模式的一些看法和思考。
中小企业的定位非常的重要，中小企业在国家发挥着非常重要的作用，昨天下午的大会上各位领导都做了全面的阐述。从企业形式上讲，现在中小企业占到99.8%，从工业总产值销售利润占了60%、57%和40%。从提供就业机会的角度来看，中小企业提供了75%的就业机会。近年来的出口总额中，有60%以上的是中小企业提供的。
这里面大家可以看到中小企业的重要性。党和国家领导人给中小以企业高度重视。中小企业非常重要，数量非常庞大，中小企业随着市场竞争越来越激烈，也给中小企业提供一个新的挑战，就是管理水平有待快速的提升。
昨天下午领导谈到中小企业如何节能减排，如何整合自己的渠道，在供应链领域发挥自己的作用。我想就在企业内部管理，从这个角度谈一压中小企业。
大部分中小企业对市场变化都有较高的敏感性，内外部信息传递在准确的新要求也非常高。现在自己的水平在什么样的状态，是否能够做到及时正确。
第二，中小企业处在产业链的不同环节里。宏观看，是处在一个配套的市场；微观看也还有很多是处在非常关键的位置上。也许就是你所做的产品对大企业来说是一个关键点，这个时候你的协作能力要强，信息沟通很重要，协作能力不强不仅影响到自己，而且会影响到你的合作伙伴。中小企业的工作压力大，要做到尽可能的集约化，像大企业里面所做的很多事情放到中小企业是不可能的。一个综合部，像我们单位一个综合部全国上上下下有几万人，放在一个小企业一个综合部都坐不下。
怎么样在中小企业降低成本，提高效能。用信息化手段来去解决，是一条有效的途径。怎么样用信息化解决，有了以后怎么运用信息化阶段管理问题。
有了以后怎样运用信息化，中小企业信息化建设的困难，第一是信息化要花钱，一次性投资金额大，这个企业是否值得投；第二个是信息化一旦搞了还要有持续的投资，因为管理思想在不断的提升，管理在提升，领导的期望在提升，领导的要求在提升，所以要持续的投资；第三对中小企业来说还有运行的可靠性，防火、防盗、防断电，还有信息化的人才瓶颈，人才问题很突出。
中小企业搞信息化，要做好信息化，中小企业搞信息化和大企业搞信息化的概念不一样。
用信息化怎么再造一种管理新模式。在信息化管理方面有两个概念，一个是企业信息化，一个是信息化企业。企业信息化把一个企业原来手工做的，用机器来做，比如原来手工做帐，现在输到计算机里；原来工资单都是手写的，现在放到计算机里，这是企业信息化，就是简单地把企业原来由人做的转换成计算机做。这种仅仅是改变了一种状态，没有提高效率，甚至在某种程度上形成一种负担和累赘。
另外一个是信息化企业，企业的整个管理或者是生产的过程，架构在一个信息化的平台上，这样可以把很多过去很烦琐快速地简化。企业信息化是对原来的企业状态的转变，而信息化企业是把原来的模式通过信息化这样的手段进行再造，这个再造还包括流程再造和方法再造。整个管理过程，我们看过去的管理，只要大于7个人的企业从理论上讲都应该是分级的，只要小于7个人就由一个人来管理，不需要层级化，如果大于7个人最好分组。一旦有了两级就有三级、四级，联通有五级管理，省、市、区县、乡镇，五级管理是传统化的管理，这种层级制会出现很多问题，比如每个月报表一层一层传上来，包括国家统计局发布数据的时候也要拖几个月，是由于层级的影响，会出现迟延、误差，有的时候还会有人生病了，这个事情就没有人做了，出现空缺。这是过去的层级制。
有了信息化以后就是扁平化，在座的各位大部分是领导，扁平化以后，我一个人领导500人怎么领？有了信息系统以后我们有了扁平化理念。我们把所有的管理工作和服务扁平化，首先是一个管理处，然后是一个传统的管理模式，从最高层，到最低层看成是一个管理通道，传统的管理不管是上行还是下行都是走在所有的节点上，这里就会出现误差，会影响效率。如果没有信息系统就没有办法改善，我们只有通过人，工作、企业、文化塑造他的责任心，通过技术、考核来约束他。人的约束是有极限的，约束到一定程度就约束不了。
有了信息化以后就是扁平化，即把管理工作分为两大类。一大类自上而下的工作，需要分解的工作和不需要分解的工作。有的工作需要一把手决定，然后是二级部门，再往下分，分层分层分下去，有的工作是不需要分的。有的是需要层层上报的，有些东西是需要层层上报的，有些东西是不需要组合的。
举个例子，从上到下，任务是需要分解的，但是调整价格是不需要分解的。这里有一个成功的案例，去年中石化要调整油价，大家会发现全国所有的加油站一夜之间把价格调上来了，今天这个价，每天就是另外一个，我们给他运用了信息化系统，调价的管理东西不需要中石化中间四级传达下去，可以直接跳过去的，直接通过加油站把价格调上来，中间这些只是告诉你涨价了，不需要一层一层的发个文件，不需要从省里到市里到乡镇，这个是不需要分解的。
还有一些向上走的，有些数据是需要组合的。比如一个单位里面，如果你评为优秀员工，你控制3%的员工可以成为优秀员工，这个一定需要组合，最底层的班组推荐人员，然后一级一级的上去。但是有些不需要组合，就是销售数据，这个员工卖了多少东西，不需要组合，一组合反而不好了。过去很多假账、虚帐就是因为组合的原因。
最近我们运用信息化再造企业，包括扁平化和层级化的结合。把所有的工作分成需要分解的、需要组合的工作层级化和不需要分解、不需要组合的工作扁平化。
现在国家是四级统计，所有企业分为国有大型企业、省级企业、市级事业、县级企业，现在所有企业数据直接报中央。这是我讲的企业信息化和信息企业化的区别。
有了信息化可以把管理模式重新进行分配和塑造，不要简单的用一些信息化手段来合作，这样会变得很累赘。
最后介绍一下联通面向中小企业的几个产品，这些产品基本上都不同程度的融入了管理的理念，就是把层级化和扁平化相结合管理理念。我们对中小企业的理解，我们认为什么情况下需要层级化，什么时候需要扁平化。
这里有几个产品，刚才说到企业信息化投资大，对中小企业来讲租是最佳选择，最好是可靠性强一点，服务的连续性、可靠性，这样租的话更方便、更划算，中国联通面向中小企业提供一些信息化的标准。
介绍几个快速的产品，一个是宽带商务，这是企业信息化服务的平台。我们把所有企业理念，把信息化在办公方面共性的动作提炼出来，放在这个平台里面，使得这个平台可以租，只要租这个平台的空间，就等于有了自己的办公室自动化，包括文件的处理、企业短信、网络传真、视频会议、邮箱、会议工具，还有人力管理、财务管理等。
作为一个企业来讲，自己建一套系统，放在自己的机房里，自己去用，和别人建一套系统放在远处的机房里用更好。中国联通品牌在2008年3月被评为中小企业信息化十大影响力的品牌，也写进了中国信息发改委的刊物。
把互联网与普通的电话连接起来，这个里面还需要介绍的是网络传真，传真机是宽带网络和传统电脑网络相融合的通信产品，用户接入互联网，便可使用电脑直接收发、浏览、存储、转化传真。这个功能对中小企业来说是非常重要的、非常有效的功能。后面我们设计了统计分类的表格以便于企业的管理。
还有企业建站，你在单位里面可以登陆上去，你只要选择模块，然后填写模块，然后按着模块把信息传上去就可以了。
办公自动化可以，通过友好的管理界面，可以将文档管理、工作计划、收发文件管理等众多的日常办公应用内容集成在一起，通过无纸化的信息实现工作。
中国联通的宽带商务平台是中小企业最佳的选择，价格合理，服务专业，应用丰富，我们现在还利用新技术去降低自身的成本，我们开展了进一步的规划，我们的成本降低了面向客户的成本就降低了。
第二个产品是面向是餐饮企业的一个产品。餐饮企业经营中面临的困境，所有的客户都是掌握在员工手里，员工把每一次用餐的记录下来，以前当员工发生变化的时候，这一切信息就流失了，员工流失，客户信息就流失了，现在是所有的员工都可以识别自己的用户，人家可能是一个好用户，刚好碰到一个他不认识的，就被认为是新用户。中小店的营销没有手段，打广告太贵。面向中小企业的餐厅产品就是“定餐宝”，这个企业只要有两个东西，一个是电话，一个是计算机，我们把这两个东西通过第三个小键盘，把这三个联合起来，接连在后端的服务器上，就可以完成这个企业的客户服务关系管理。
我简单表述一下，一个新用户要定餐，打电话问114，114报了号码，消费者打了这个电话，你接这个电话后告诉他是1号房间。挂机以后，这个机器会自动把你的预设在里面的店的姓名、地址、电话发到这个人的手机上。同时员工把电话挂了之后，需要完成一个动作，这个人姓张，员工把姓名输入房间号里面去，然后通过这么简单的方式发过去，客户拿到信息之后，地址、时间都有了，可以快速的传发信息，约一个人吃饭到哪里，每一次用户打这个电话会在后台逐步的积累信息，用户第二次打电话的时候，这个电话又进来的时候，电话触发后面的计算机，员工可以看到这个用户是上次来的，什么时候来的，他可以看到。看到之后就会问“张先生你好，今天什么时候多”，客户看到会很温馨，“你上次是一号包间，今天还是一号包间吗”。还有可以看出客人的喜好，白酒、红酒？海鲜、牛肉、羊肉？时间长了以后就可以建立一个非常好的客户关系的管理体系。你最近推出一道海鲜，就不要盲目做促销，在后台一看，给喜欢海鲜的用户发一个信息。现在有些企业经常给用户发信息，被认为视为垃圾信息，因为你不精准，你没有系统积累，有了这个系统就可以解决这些问题，这是非常简单有效的餐饮管理系统，可以迅速的提高你的营业额、客户量。
我们做了一个统计，用了以后客流量上升得非常的快。做了“定餐宝”以后我们做了一个效果对比。从信息记录方式，由原来手工记录到计算机自动记录，例如一些号码的记录；第二个是主动营销由原来的发传单到现在可以直接发送到客户的手机上。手机是离人最近的信息工具，可以将信息推到客户的面前。原来的消费者如果要用餐，打这个电话打那个电话，告诉你在哪个店里面，现在发一个信息可以快速的解决。
我们也做了一些量化的分析，在使用定餐宝之前和之后，例如一个新员工对客户的识别，原来需要一个月的时间才能认识老客户，现在只要看电话就知道了，还有新产品推广给客户的告知率、成功率都有很大的提高。
第三个产品是连锁企业的经营工具，现在中小企业里面有很多成功人士，开始开一个店，后来两个店，当做成两个店的时候就不知道守哪个店。到最后守最新的那个店，原来老店就不守了，老店就不好了，就是忙不过来。我们有一个互联网视频监控系统，你可以通过自己办公室的一个屏幕监控到所有的店面，当然有的老板会问我，我也不可能经常看屏幕，我还得走，我在这个店要知道那个店。我们在手机上也可以看到，你只要写上这个店的地址就可以看到，非常的方便。过去无线网络接受速度不高，现在可以接收到14兆，可以实现在移动状态下看任何的视频。
运用视频监控可以进行远程的巡店，看到规范的服务，可以看到店里面员工服务是否规范，人流量怎么样，还有防盗。
最后介绍的快消企业所使用的营销数据的统计管理系统。有很多消费品在销售的过程中，从上到下，时间很多，有的还要经过很多批发商，整个这套统计难度很大，你要统计什么，在这个系统里面，我们运用了一个扁平化和层级化相结合的模式，每个员工手上的手机当做一个采集终端，由最末端发送信息，把自己的销量统计。现在卖手机，全国一天卖那么多手机，全国要统计的数据，如果要用层级化统计至少要五天以上，现在随时都可以，任何一个时间都可以，因为不管卖多少手机，一个员工最少卖两部，对员工来说数据既清晰又准确。我们把这些数据进行分类，划上属性，一个网络就出来了。我们运用这样的概念，面向中小企业的一种采集统计系统。所有的企业从采集系统角度来看，模式都是一样的，可以快速的形成国际一流的统计系统。
这是统计上来以后，我们给后端管理人员设计的一些报表和统计页面，后台还做了一些分析系统，按类分，按区域分，看同比、看环比等，看每个员工的销售增长等，每个员工的业绩。我们把一些大型企业里面所运用的管理模式、管理纬度用在中小企业，因为企业不论大小，管理的理念都是一样的，这个里面我们集合了很多管理者的智慧。
由于时间的关系，就营销新模式谈了这些思考和看法，借此机会对各位领导和嘉宾对中国联通长期以来的支持和关心表示感谢，谢谢各位！
